第11章 可行性计划
要有周密的可行性研究和计划
暮春的晨雾还未散尽，苏州河畔的“裕丰米行”已亮起油灯。陈掌柜蹲在码头上，指尖捏着刚从松江运来的稻穗——谷粒饱满却带着潮气，稻梗根部沾着青泥。账房先生抱着账本走来：“东家，今年太湖涝了三场，松江米价看涨，咱们要不要提前囤货？”他却掰下一粒米放在牙间咬开，望着河面上往来的漕船说：“先别急。派伙计去三个地方：一查常州米市的存粮，二问漕帮今年的水闸开闸时间，三算咱们库房的防潮成本——十年前囤霉米的教训，不能再犯。”
铜制的量斗在晨光中泛着冷光，映出陈掌柜袖口的补丁——那是三年前生意赔本时补的。他忽然想起父亲临终前塞给他的《米商要览》，扉页上用朱笔写着：“货动先问，问清再算，算透才动——此为商道‘三不盲’。”
一、可行性研究：商道的“战前沙盘”
《孙子兵法·始计篇》言：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。”生意场如战场，周密的可行性研究，便是“庙算”的根基。春秋时陶朱公范蠡三致千金，每次创业必先做“五察”：察天时（气候对物产的影响）、察地利（商路是否通畅）、察人和（当地工匠技艺是否匹配）、察供需（目标市场缺什么）、察竞品（同行的强弱项）——他在定陶做畜牧生意前，曾花半年时间蹲守牲口市集，记录“马膘肥瘦与节气的关系”“牛价涨跌的周期规律”，最终总结出“夏收后买牛，冬雪前卖马”的盈利公式。
- 徽商的“商路测绘学”：明清徽商开辟“茶马古道”支线时，必派“前哨伙计”做三件事：第一，用罗盘绘制《山路坡度图》，标注“五里一歇脚，十里一补水”的节点；第二，记录沿途村寨的“物产互补性”（比如A村缺盐，B村多山货，可设中转站以物易物）；第三，暗访当地“地头蛇”势力，测算“护商成本”（是否需要雇佣镖师，或与地方乡绅结盟）。《歙县商谱》记载，某徽商为打通滇缅玉石商路，曾让儿子扮作马夫，随商队往返三趟，才画出精准的《缅北盗匪出没时辰图》——“看不懂险，便算不清利。”
- 胡雪岩的“药材可行性三问”：胡庆余堂采购贵重药材，必遵“三不进”原则：一不问清产地土壤性质（如长白山人参需“腐殖土厚三尺、年均温差二十度”的环境）不进，二不查证采药季节（如川贝母需“农历四月初雪未化时采挖，迟则浆散”）不进，三不算透“药效损耗率”（如麝香去壳后净重折损三成，需计入成本）不进。他常对药工说：“你以为抓的是药，实则算的是人命——算错一分，便是害人性命；算错一钱，便是毁了招牌。”
二、计划周密：把“可能”变成“可控”
北宋沈括在《梦溪笔谈》中记过一个“运粮妙算”：宋军出征，需算“民夫背粮数”“每日行军耗粮数”“返程留粮数”，甚至精确到“牛骡驮粮与人力背粮的效率差”——看似繁琐的数字，实则是把“战场变量”转化为“可执行的计划”。商道亦如此，周密的计划，是给生意装一副“万向轮”：既能沿预设轨道前行，又能在坑洼处调整方向。
- 晋商“票号计划八步法”：祁县乔家的“大德通”票号开设分号，必走八道程序：第一步，派“坐探”在目标城市住满三个月，记录“每日银钱流通量”“主要商号的结算习惯”；第二步，测算“建号成本”（房租、账房先生薪资、防伪印刷费用）；第三步，制定“客户分层计划”（先拉拢当地官员存银，再吸引商户汇兑）；第四步，设计“风险预案”（如遇挤兑，需几日从总号调银，调银路线是否安全）；第五步，明确“盈利周期”（预计半年内亏损，靠总号贴补，一年后实现收支平衡）；第六步，细化“人员分工”（大掌柜管客户，二掌柜管账，小伙计管跑腿，各有考核指标）；第七步，准备“应急密信”（遇战乱等突发情况，如何用暗语通知总号）；第八步，预留“机动资金”（占总投资的两成，专用于应对未测算到的变量）。这套流程写进《晋商票号经营章程》，被后世称为“商业计划的古代模板”。
- 现代企业的“古人智慧活用”：某新能源车企研发新车前，借鉴了“陶朱公五察法”，做了三个月的“市场沙盘推演”：模拟“原材料涨价10%”“补贴政策退坡20%”“竞品提前上市”三种极端情况，测算每种情况下的“成本红线”“售价浮动区间”“用户流失率”，甚至细化到“若某城市充电桩覆盖率低于预期，如何调整区域销售策略”——看似“过度谨慎”，却让企业在后来的行业洗牌中，因提前备好“低温电池技术预案”（应对北方市场充电桩冬季效率低的问题），抢占了20%的北方市场份额。
三、古今镜鉴：“拍脑袋”与“算清楚”的生死之别
小主，
《清稗类钞》记载过两个茶商的兴衰：乾隆年间，徽商汪氏与浙商吴氏同时涉足安化黑茶生意。汪氏凭“安化茶便宜，京城里人没见过，必赚”的直觉，匆匆囤了千担茶，却没算到“黑茶需踩压成砖，运输中易受潮霉变”“京城贵族嫌黑茶粗粝，更爱武夷岩茶”，最终血本无归；吴氏则派伙计在京城开了三个月“茶摊试销”，记录“买茶者多为漕运脚夫，喜黑茶耐泡、能解乏”，于是定制“小砖装黑茶”（方便携带），并与漕帮合作“随粮船带货”，三年后成了京城“黑茶大王”——差别只在：一个靠“感觉”，一个靠“算尽细节”。
- 胡雪岩的“失败警示”：胡雪岩晚年投资生丝贸易失败，根源在于“可行性研究的疏漏”：他算准了“垄断江浙生丝可逼洋商提价”，却没算到“意大利生丝丰收”“国内蚕病好转导致茧价下跌”“清政府向洋商借款需用生丝作抵押”等变量，更没制定“价格战持续半年以上”的资金储备计划——当洋商联合拒购，他的钱庄因囤丝占用大量资金，引发挤兑崩盘。临终前他留下“戒欺”遗训，后人却从他的账本里发现：这场豪赌，竟没有一份完整的《生丝市场风险评估报告》。
- 日本“住友商社”的中国学习：明治时期，住友家族在上海开设棉纱厂前，雇佣中国账房先生做了两年“市场测绘”：不仅测算“中国棉花产区的产量波动”“江南纺织女工的薪资水平”，还研究“中国士大夫对‘洋货’的抵触心理”，最终制定“本土化计划”：厂名用“裕民”，聘用中国举人做“形象大使”，甚至在棉纱包装上印《诗经》诗句——这些细节，全来自前期“可行性研究”中的“文化适配性分析”，让住友棉纱迅速打开江南市场，印证了《孙子兵法》“知己知彼，百战不殆”的商道应用。
四、周密计划的“落地密码”：把“大目标”拆成“小行动”
老茶楼上的掌柜们常说：“再好的算盘，也要落